Die goldenen 4 Regeln zu erfolgreichen Retargeting Kampagnen!

Retargeting-Kampagnen eignen sich am besten, um Abschlüsse zu tätigen, das Engagement der Kunden zu erhöhen und die Online Conversions zu steigern. Doch was sind Retargeting-Kampagnen, wo fangen Sie am besten an und wie optimieren Sie diese anschliessend? Wir klären diese und viele weitere Fragen im nachfolgenden Artikel.

Stellen Sie sich einmal vor: Ein Interessent besucht Ihre Webseite, stöbert in Ihren Angeboten und beschliesst, eine Auswahl davon in den Warenkorb zu legen. Die Bestellung ist schon fast abgeschlossen, doch plötzlich passiert das Unerwartete: Er bounct. Sprich: Er verlässt ohne Vorwarnung und Bestellung Ihre Webseite wieder!

Doch das bedeutet noch nicht, dass Sie die Hoffnung aufgeben müssen. Die 7ner-Regel des Marketings besagt nämlich, dass durchschnittlich 7 Touchpoints notwendig sind, um aus einem Interessenten einen Kunden zu machen.

Was sind Retargetings

Mit Retargeting-Kampagnen existiert eine hervorragende Möglichkeit, abgewanderte Interessenten doch noch zum Online-Kauf auf dem Webshop zu bewegen. Denn solange der Kunde eine Kaufabsicht hegt, wird er auch (irgendwo) kaufen. Die Frage ist lediglich: Wo, wie und wann. Mit Retargetings nehmen Sie aktiv Einfluss darauf und können das Kundenverhalten zu Ihren Gunsten beeinflussen. Auch deshalb zeigen Studien, dass mit Retargetings die Konversionsraten um bis zu 70% gesteigert werden können!

Doch was ist ein Retargeting und wie funktionierts? Heutzutage bestehen viele Möglichkeiten, um Traffic auf Ihre Webseite zu leiten. Doch wenn der Grossteil der User nicht bei Ihnen kauft, oder zumindest eine E-Mail Subscription hinterlässt, dann haben Sie ein ähnliches Problem wie John Wannamaker im letzten Jahrhundert:

«Ich weiß, die Hälfte meiner Werbung ist hinausgeworfenes Geld. Ich weiß nur nicht, welche Hälfte.».

Untersuchungen haben ergeben, dass 97% aller Erstbesucher eine Webseite verlassen, ohne eine Bestellung zu tätigen. Retargeting-Kampagnen können Ihnen helfen, Ihre Online-Conversion-Rate zu steigern, indem Sie den ehemaligen Besuchern [auf einer anderen Webseite oder via E-Mail] schmackhaft machen, sich Ihre Produkte noch einmal anzusehen.

Tatsächlich wurden gemäss Spiralytics, bei Retargeting-Aktionen die deutlich höheren Click-Through-Rates (CTRs) und besseren Conversions festgestellt als bei herkömmlichen Display-Anzeigen oder Ads.

Dank effektivem Retargeting begleiten Ihre Anzeigen die Webseiten-Besucher auf deren weiteren Online-Reise, sodass nicht nur Ihre Bekanntheit gesteigert wird, sondern auch zusätzliche Touchpoints mit dem User entstehen (wir benötigen ja durchschnittlich 7 davon).

Wie funktionieren Retargeting Ads?

Bestimmt haben auch Sie schon einmal Erfahrungen mit Retargeting gemacht. Vielleicht ohne, dass Sie sich explizit daran erinnern. So zum Beispiel als Sie nach Schuhen suchten und danach immer wieder Ads mit ein und denselben Schuhen auf GMX, 20 Minuten, Social Media oder anderen Plattformen, eingeblendet erhalten haben.

Retargeting-Anzeigen funktionieren mit Hilfe von "Cookies", die im Browserverlauf des Users gespeichert werden. Cookies sind winzig Datenstücke, die anderen Webseiten mitteilen, auf welchen Webseiten der Benutzer zuvor war.

Marketeers können Cookies nutzen, um Retargeting-Ads über Google, Facebook, LinkedIn und andere reichweitenstarke Kommunikationskanäle auszuspielen. Um diese Retargeting-Anzeigen einzurichten, gehen Sie einfach zum Anzeigenmanager der Plattform und folgen dem vorgegebenen Prozess. Hier ein kurzer Einblick wie Retargeting Ads funktionieren:

Wie setzen Sie ein Retargeting um?

Das Erstellen und Auswerten von Retargeting-Kampagnen wird durch unsere Automatisierungssoftware Automation Monkey zum Kinderspiel. Retargeting ist allerdings nur eines von vielen Werkzeugen aus unserem Marketing-Repertoire. Mehr über unsere Marketing Automation Features erfahren Sie hier.

Zurück zum Retargeting: Google ist der wichtigste Ort, um Retargeting-Anzeigen zu platzieren. In jeder Minute verarbeitet Google 3.8 Millionen Suchanfragen, wobei auch ehemalige Besucher Ihrer Webseite darunter sind. Natürlich surfen diese Benutzer auch noch auf anderen Webseiten, wo Sie mit Hilfe von Retargetings, erneute Touchpoints schaffen.

Mit Google Remarketing können Sie Standard-Remarketing, dynamische Retargetings, Video-Remarketing, Suchanzeigen- und Kundenlisten-Remarketing-Kampagnen einrichten. Die Auswahl ist schier grenzenlos.

Auch Facebook ermöglicht eine Vielzahl von Retargeting-Massnahmen. Per Januar 2021 sind allein bei Facebook und Instagram über 3.4 Milliarden Menschen registriert. Die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre ehemaligen Webbesucher also zu einem späteren Zeitpunkt auf Facebook oder Instagram surfen, ist relativ hoch.

Hier ein Beispiel einer gelungenen Remarketing-Aktion:

Diese Anzeige dient als Erinnerung für den Nutzer, seinen Kauf nun abzuschliessen, ohne dabei zu aufdringlich zu wirken. Genau so funktioniert gutes Remarketing: Not too pushy, subtil und einladend-freundlich.

Retargeting Best Practices

Nachfolgend haben wir vier konkrete Tipps zusammengestellt für Ihre ersten Remarketing-Kampagnen. Unabhängig davon, empfehlen wir keine standardisierten Anzeigen zu verwenden. Etwas Research im Vorfeld, ein umfassendes Benchmarking und ein paar Stunden Investment in Ihre Marketingagentur, ist zudem zu Beginn durchaus ratsam.

1.1 Wo kaufen Ihre Kunden am häufigsten?

Als Erstes sollten Sie mit Hilfe von Google Analytics herausfinden, welche Geräte Ihre Kunden für den Webbesuch bevorzugt benutzen. Falls Sie Google Analytics noch nie zuvor benutzt haben, können Sie hier gerne unseren Google Analytics Guide lesen. Ansonsten ganz einfach Google Analytics öffnen -> Zielgruppe -> Mobile -> Übersicht

In diesem Beispiel sehen Sie, das über 75% des Page Traffics von mobilen Endgeräten stammt. Gleichzeitig sind die Session Times deutlich höher.

Aus diesen Daten können wir schliessen, dass das Einrichten einer Retargeting-Anzeige für Desktop, die grösseren Chancen hat, die Conversion zu steigern, als eine Kampagne auf Mobile. Gleichzeitig könnte es aber auch bedeuten, dass User unverbindlich auf Mobilgeräten surfen und vor allem auf Desktop shoppen.

Hier würde eine vertiefte Analyse der User Journey Antworten liefern. Die richtigen Rezepte finden Sie oftmals nur über empirisches Testing.

1.2 Zielgruppen segmentieren

Auch wenn Interessenten einander auf den ersten Blick ähneln, so kann es doch empfehlenswert sein, diese zu segmentieren und differenziert zu bearbeiten. Dies vor allem dann, wenn wir von grossen Zielgruppengerüsten sprechen.

So können Sie Remarketing-Inhalte, zur Optimierung der Conversion Rate, beispielsweise nach Anzahl Wiederholkontakten, Subsegmenten oder aufgerufenen Produkten differenzieren.

Die beste und verlässlichste Möglichkeit Ihre Zielgruppe zu segmentieren ist auf Basis des on-page Verhaltens und der Besuchshäufigkeit auf Ihrer Webseite. Das on-page-Verhalten basiert darauf, wie lange die Besucher auf Ihrer Webseite verweilen und welche Unterseiten besucht werden. Jemand der 5 Minuten auf Ihrer Webseite verbringt und sich Produktdetails ansieht, wird viel eher ein zahlender Kunde als jemand der Ihre Website 30 Sekunden lang anschaut und sich über Jobangebote informiert. Die Häufigkeit der Webbesuche widerspiegelt das Interesse des Besuchers. Je häufiger die Webseite besucht wird, desto wahrscheinlicher wird auch ein Kauf ausgelöst. Hier sind wir wieder bei der guten alten 7ner Regel.

Tipp: Überlegen Sie sich eine coole User-Story und erstellen Sie ein erstes Storyboard. Auch hier hilft Automation Monkey, mit dem integrierten A/B Testing. Empirisches Testen hilft Ihnen, die richtigen Anzeigen für die entsprechende Zielgruppe zu finden. Mit Advanced Profiling, einer Option unserer Automation Software, können zudem Scoring- und Tagging-Mechanismen genutzt werden, um Anzeigen wesentlicher effizienter zu gestalten und auszuspielen.

1.3 CTA mit Aufforderung zur Rückkehr integrieren

Sie können nicht einfach eine allgemeine Anzeige schalten und damit rechnen, dass die Online-Besucher wieder zu Ihnen zurückkommen. Es braucht einen CTA (call-to-action), welcher die User mit einer pfiffigen Botschaft, einem Rabatt-Voucher oder einem freundlichen Reminder auffordert, wieder auf Ihre Page zurückzukehren.

Dabei sollten Sie den User-Benefit im Auge behalten und diesen dem Kunden auf dem Silbertablett präsentieren. Denn viele Ihrer Webbesucher besuchen sowohl Sie als auch Ihre Mitbewerber. Gehen Sie davon aus, dass Sie einer von Vielen sind und sich nun um den Lead bemühen müssen.

Laut Expedia besucht der durchschnittliche Verbraucher 38 Websites, bevor er eine Buchung für seinen Aufenthalt vornimmt. Auch wenn dieses Verhalten vielleicht nicht überall so stark ausgeprägt ist, so ist doch der Wettbewerb in jeder Branche vorhanden. Wie können Sie also Ihr Angebot, von dem anderer Anbieter, abheben?

Ihre Retargeting-Anzeigen müssen den Interessenten einen Grund geben, sich für Sie zu entscheiden. Hier ein gutes Beispiel: J. Crew arbeitet mit dem altbekannten Verkaufsrezept der zeitlichen Verknappung «the clock is ticking». Den Rabatt gibt es nur für eine begrenzte Zeit, wodurch der Kunde aus Angst, das Angebot zu verpassen, zurückgeholt wird.

Auf der psychologischen Achse integrieren Sie vielleicht gar einen Countdown oder eine andere zeitliche Limitation, um den erneuten Besuch zu triggern. Ein weiteres grossartiges Beispiel hierfür ist Expedia:

Beachten Sie, wie der Text in dieser Anzeige: Künstlich wird Dringlichkeit erzeugt. Auch Ebookers ist ein Meister darin. Wie wir erfahren haben, in der hart umkämpften Reisebranche, kein Zufall.

Wenn dieser Webbesucher 37 andere Webseiten mit Ferienangeboten besucht, gibt ihm diese Anzeige einen Grund, Expedia den anderen vorzuziehen. Fokus hier: Die 50% günstigeren Last-Minute Deals, welche die User auf keinen Fall verpassen sollten.

Abgesehen von Rabatten können Sie mit dem Trigger der Verknappung fast bei allen Produkten und Services die Online verkauft werden, arbeiten. Beschreiben Sie zum Beispiel, wie wenige Artikel noch auf Lager sind, bis wann die letzten Exemplare voraussichtlich ausverkauft sein werden oder wie lange noch Buchungen für den Event, entgegengenommen werden.

Das Erzeugen von Dringlichkeit in Ihrer Retargeting-Kommunikation ist ein guter Weg, um Kunden zum Kauf zu bewegen. Falls sie persönlich bereits einmal aufgrund eines Retargetings kauften, so geschah dies vermutlich aus einem der folgenden zwei Gründe:

1. Entweder informierten sie sich nochmals auf der Webseite, zum Beispiel falls noch offene Fragen vor dem Kauf bestanden und konnten Ihre Fragen nun klären und den Verkauf abschliessen.
2. Es könnte sein, dass Sie nicht ganz happy mit dem Angebot waren, aber diesen Makel nun aufgrund eines Rabatts akzeptieren und dennoch kaufen.

Da die inhaltlichen Punkte nun geklärt sind, kommen wir noch zur Kreativität in der Retargeting-Kommunikation. Das A und O ist immer der Rückkehr-Grund, also der sogenannte CTA. Warum sollte der Interessent ausgerechnet zu Ihnen zurückkehren? Überlegen Sie sich im Marketingteam einige witzige Ideen, wie Sie dem Kunden ein Lächeln aufs Gesicht zaubern und ihn gleichzeitig dazu bewegen können, zurückzukehren.

1.4 Upselling und Crossselling an Bestandskunden nicht vergessen

Da wir die Gewinnung von Neukunden in den letzten drei Blöcken besprochen haben, möchten wir jetzt auch noch über ungenutztes Potenzial bei Bestandskunden reden.

In Ihrer Customer Journey Map, unter folgendem Link erfahren Sie mehr hierzu, sollte der Kauf nicht der allerletzte Schritt sein. Schliesslich wollen Sie ja, dass Ihre Kunden immer und immer wieder bei Ihnen bestellen und Ihren Brand aktiv weiterempfehlen.

In der Marketingwelt ist man sich einig, dass dies einer der effizientesten, kostengünstigsten und darüber hinaus nachhaltigsten Wege ist, um Umsatz zu generieren. Word-of-mouth Marketing ist nahezu kostenlos und hilft Ihnen schnell und unkompliziert zum Abschluss zu kommen.

Einen neuen Kunden zu gewinnen, kann bis zu 7-mal teurer sein, als einen Bestandskunden zu binden und zu entwickeln. Oftmals verbergen sich zudem bei Bestandskunden die grösseren ungenutzten Potenziale als bei den Neukunden. Deshalb ist es genauso wichtig, mit Retargetings auch bestehende Kunden anzusprechen.

Hier sehen Sie ein sehr cleveres Beispiel eines Upselling-Retargeting von Best Buy:

Wenn Sie gerade ein brandneues Smartphone gekauft haben, ist es wahrscheinlich, dass Sie in nächster Zeit kein weiteres Handy kaufen werden. Doch vermutlich wären Sie offen für eine neue, passende Handyhülle oder einen Displayschutz.

Diese Retargeting-Anzeige ist das perfekte Cross-Selling Instrument. Es bietet dem Kunden ein passendes Produkt, das er aufgrund seines vorherigen Kaufs vermutlich benötigt. Die «Preis-Match-Garantie» versichert dem Kunden, dass er hier den besten Preis bekommt. So kann Best Buy ein weiteres Produkt verkaufen und die Beziehung zum Kunden stärken, was wiederum die Chancen auf einen erneuten Kauf in Zukunft erhöht.

Retargeting - Die wichtigsten Erkenntnisse

Kundendaten sind heutzutage klar ein wichtiger Bestandteil des Online-Marketings. Mit Retargeting-Anzeigen können Sie diese Daten (dank Cookies) nutzen, um spezifische Angebote an Kunden auszuspielen, für welche diese sich bereits informiert haben.

So zeigen Sie Besuchern primär Angebote an, welche diese bereits auf der Webseite aufgerufen haben. Da hier ein wahrscheinliches Kaufinteresse besteht, ist auch die Conversion deutlich höher als bei undifferenzierten Werbeinhalten und Ads.

Retargetings sind inzwischen zum Must-Have im Online-Marketing geworden. Als Online Marketing Agentur spezialisieren die Marketing Monkeys sich auf datenbasiertes Marketing und Marketing Automation. In beiden Gebieten sind Retargetings fester Bestandteil unserer täglichen Arbeit. Gerne zeigen wir Ihnen, wie Sie Remarketing effektiv in Ihre Marketing Automation Strategie einbinden und damit Ihre Online-Conversions nachhaltig steigern.

So können Retargeting-Kampagnen mit Trigger-Based Automation, massgeschneiderten Emails und Browser Notifications auf verschiedenen Touchpoints flankiert werden. Gerne zeigen wir Ihnen Use Cases, welche belegen, wie wir auch Ihre Abschlussquoten verbessern werden.

Möchten Sie mehr zum Thema Retargeting erfahren? Gerne unterstützen wir Sie, mehr aus Ihrem Web-Traffic zu holen. Kontaktieren Sie uns noch heute, für eine kostenlose Beratung.